マーケティング

テンション・リダクションとは?

こんにちは。
ほし☆かわです。

大きな買い物をする時、
どんな感情になりますか?

例えば、新車を購入する時、
ましてや、家を購入する時・・・・

おそらくよっぽどのお金持ち以外は、
緊張や不安、また、すごく慎重になる
と思います。

数百万、数千万円もの買い物になる
一大イベントですからね。

ところが・・・・

いざその大きな買い物を
購入することが決まった段階になると、
とたんにある変化が訪れるそうです。

「どうせ、〇〇なんだから!」
という心の変化です。

どうせ、
ここまで大きな買い物をしたんだから、
「ついでに〇〇も揃えちゃおうか!」
「この際、これもオプションで
付けちゃおうか」と。

約20年前に、私の両親が、
実家であるマンションを購入した時、
まさにこの現象がありました。

両親が、
「どうせ新築マンションを買うのだから、
家具やソファーも新品で揃えるか!」と。

多分、予算オーバーだったと思います。

・・・・あなたも身に覚えは
ありませんか?

・・・・・実はこの現象を、
「テンション・リダクション」※
と言うそうです。

※【テンション=この場では
「緊張」「不安」と解釈。
リダクション=減少、縮小】

つまり、
緊張する出来事がすんでしまうと、
心理的に無防備な状態になってしまう
ということです。

大きな買い物を買うという緊張が解けると、
ついつい予算を超えてオプションまでを
付けてしまうということです。

ちなみにこの現象を利用した
心理作戦が身近にもあります。

ファーストフード店で
ハンバーガーを注文すると、
「ご一緒にポテトもいかがですか?」
というあれです。

実際、私もつい最近、
見事にこれに遭遇しました。

あの有名な「銀だこ」さんで、
タコ焼きを買った後に、
女性定員さんから笑顔で
「一緒にたい焼きはいかがですか?」
と言われ、

私は全く買う気はなかったのですが、
つい「そうかーしょっぱいたこ焼きの
後に甘いデザートもいいかー」
と思い、買ってしまいました。

マーケティングの世界もこういった
「テンション・リダクション」が
良く使われます。

特に、情報商材を販売するビジネスで
すごく使われています。

目的の「コンテンツ」を購入した後に
別画面が出てきて、
「こちらも同時に買って頂くと
こんな得がありますよ!」
といった具合。

メイン商品を買った後、
(財布のひもが緩んだ瞬間)
他の商品も紹介して買わしてしまう
ということです。

この時の同程度の価格帯の商品を
マーケティング用語で「クロスセル」

より高額な商品を「アップセル」
と言います。

販売者側では、
いかにして、このクロスセル、アップセル
を使ってプラス販売に結び付けられるかが、
勝負となってきます。

もし、あなたが今後、
情報商材を販売するという目的であれば、

是非、
この手法を使って頂きたいと思います。

人が商品を購入するかしないかは、
金額の高い低いはあまり関係がなく、
結構販売者側の心理作戦でいかようにも
なりますので。。。。

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